Um dos melhores relatórios sobre transformação digital no mercado imobiliário já feitos no país, que você acessa aqui, traz uma verdade bastante inconveniente sobre as principais dores enfrentadas pelas imobiliárias.
Figurando no Top 5 “setores para melhorar”, perdendo apenas para resultados de marketing, a captação de imóveis tira o sono de muitos gestores, diretores e donos de negócios imobiliários.
Falar sobre angariação de imóveis automaticamente desperta em nós pelo menos dois sentidos ou sentimentos:
- É difícil e trabalhoso aumentar a base de anúncios.
- Vou copiar alguma empresa que inovou – mesmo que ligeiramente – no assunto.
No primeiro item, segue-se geralmente tentativas tradicionais e/ou a implementação de ferramentas que prometem facilitar o trabalho. Já no segundo, usa-se muito dinheiro para investir em programas de indicações.
Não que seja errado ou mesmo ruim embarcar softwares e estratégias disponíveis na sua empresa, mas o fato é que sem os dados corretos para você tomar esta decisão, naturalmente os resultados não aparecerão da maneira como foram estimados e estipulados.
Entendendo onde sua imobiliária está no mercado
Primeiro, você precisa identificar e tornar o mais claro e transparente possível para o nível estratégico da sua imobiliária, qual é o seu contexto, tamanho e participação de mercado. Definir estes aspectos te dará mais tranquilidade para enxergar o todo a respeito do seu processo de captação atual.
Se o resultado desta pesquisa te mostrar que a sua imobiliária perdeu ou pouco cresceu em mercado, é sinal de alerta vermelho. Você tem que urgentemente resolver este problema e a captação é o ponto-chave para isso acontecer.
E mesmo que o resultado seja satisfatório e demonstre um crescimento contínuo em anúncios e carteira, se fortalecer nunca é demais.
Definindo o Tipo de Imóvel Ideal - TII
Depois que entende-se o tamanho real da sua operação e o que ela representa em termos de competitividade, é hora de definir o Tipo de Imóvel Ideal – TII – para locação e/ou venda. Fazer isso é muito simples se você tem os dados compilados corretamente. O TII nada mais é do que a média dos valores, regiões e tipos de imóveis que a sua empresa vende ou aluga.
Por exemplo, digamos que o TII de aluguel seja apartamento de 2 dormitórios no bairro A, com valores totais (aluguel, condomínio, IPTU e encargos) entre R$ 1.500,00 e R$ 1.800,00. Com esta informação fica fácil priorizar e direcionar suas ações e, o melhor de tudo, gerando resultados imediatos. Sua equipe de captação e o seu marketing são aliados importantes a partir de agora. É o match perfeito: Tipo de Imóvel Ideal e o Perfil do Cliente Ideal.
Agir de forma ativa acelera o crescimento do seu negócio em contratos de aluguel e vendas. Além disso, você começa a desenvolver dados sobre proprietários e propriedades, o que é crucial e no futuro pode ser a grande diferença entre você e o seu maior concorrente.
Captar imóveis também é captar dados, tenha sempre isso em mente.
Se você tem definido a participação de mercado e o TII, o próximo passo a ser dado é modernizar os processos de captação e torná-los cada vez mais ativos.
Implementando CRM e Funil de Atendimento
Implemente um CRM, preferencialmente de alto nível e de fácil usabilidade, como o PipeDrive, por exemplo. Construa o funil de atendimento com as etapas e campos de dados padronizados para facilitar a exportação de insights e relatórios. Um bom funil de captação precisa ter cinco etapas pelo menos:
- Prospecção
- Primeiro Contato
- Contato
- Proposta Enviada
- Agendamento da Fotografia
Nos campos de dados é essencial ter o endereço completo do imóvel, nome completo do proprietário, telefone, e-mail, bairro e cidade.
Entretanto, para acelerar e transformar a sua equipe em um time ativo, somente estas ações não são suficientes. É recomendado a criação e implementação de duas documentações: Onboarding e Playbook.
Criando Onboarding e Playbook
O Onboarding é o documento onde a sua empresa se apresenta aos novos funcionários e você pode criar um específico para a área de captação.
Já no Playbook de vendas descrevemos os scripts, estratégias, follow-ups, como utilizar as ferramentas e onde encontrar informações – interna e externamente. Basicamente, um playbook tem por finalidade dar suporte imediato ao time comercial, otimizando o tempo da operação. Uma imobiliária que não se estrutura para enfrentar o novo mercado imobiliário certamente terá muita dificuldade para superar os desafios e concorrentes.
Estabelecendo indicadores de desempenho
Bons processos precisam preceder boas métricas. Muito se fala em KPI’s e OKR’s no mercado, mas antes de dar um Google e implementar ferramentas e softwares, é interessante você e o seu time compreenderem quais as principais métricas em captação. Porque se não existem indicadores de desempenho e metas e a equipe não está habituada a isso, torna-se complicado implementar forçadamente, você concorda?
Partindo do princípio do quanto mais simples, melhor, estabeleça até cinco indicadores-chave e se oriente por eles. Com o aumento do volume e resultados, você pode ampliar KPI’s e criar OKR’s.
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Desta maneira, temos:
- Sua real participação de mercado
- Definição do TII
- Implementação de CRM e funil
- Onboarding e Playbook
- Indicadores de desempenho
São atividades indispensáveis para que a sua imobiliária tenha um processo matador em captação de imóveis de forma ativa.
Continue acelerando
Agora que você tem a base de um bom processo de angariação, pode aumentar o crescimento e acelerar o número de anúncios usando uma metodologia aplicada em equipes comerciais em grandes empresas e startups.
Se possível, “fatie” a captação em três partes: prospecção, qualificação e fechamento (ou ativação).
Ter uma pessoa realizando cada etapa te proporcionará resultados cada vez melhores, tornando o processo mais claro, objetivo e fácil para detectar pontos de melhoria e otimização. Você pode utilizar um captador externo para prospectar, uma pessoa interna para qualificar e outra para fechar negócios/anúncios.
Nas redes sociais se posicione com conteúdo direcionado e segmentado, sem utilizar os velhos e nada atraentes anúncios para atrair proprietários, como “anuncie aqui” ou “temos um time pronto para lhe atender”. Os usuários de Instagram, Facebook, Linkedin e TikTok não estão ali procurando imóveis – eles querem histórias, estórias, dicas, insights e imagens bonitas que despertem a curiosidade. Se o seu marketing ainda está antiquado, é hora de repensar a estratégia.
Por último e não menos importante, ofereça aos seus clientes – proprietários, inquilinos e compradores – diferenciais competitivos reais e de fácil compreensão. Ser mais uma imobiliária digital ou moderna infelizmente não ajuda na captação. Agir de forma ativa com processos estruturados e um time bem treinando e engajado, aliado à comunicação criativa nas redes sociais e benefícios é uma receita quase perfeita para que a sua imobiliária se diferencie e cresça rapidamente.
Pode parecer clichê, mas sem o produto certo para o público certo, algo de bom é difícil de acontecer, não é mesmo?
Se você ainda está com dificuldades para compreender e implementar a captação ativa, entre em contato comigo através do Bloco.
"Consistência e velocidade, sempre"
Abraço!
