O movimento de redes e inteligência de dados já estão revolucionando os modelos de negócios e as estratégias no setor imobiliário. Esse impacto é ainda mais drástico quando estamos falando na capacidade da operação de tomar decisões.
A inteligência de dados torna essas decisões sempre melhores, tanto em termos de responder aos clientes quanto na coordenação eficiente dos produtos/serviços. Essa é uma das chaves para as imobiliárias aumentarem sua escala de atendimento e sua personalização.
Nesse artigo vou apresentar como a sua imobiliária deve conduzir essa transformação, do básico ao avançado. Então atenção nos 5 passos para automatização da sua operação!
"O futuro do mercado imobiliário está no atendimento personalizado e mais eficiente, o cliente está cada vez mais exigente e informado, a imobiliária do futuro deverá unir experiência e pró-atividade"
Automatizando as decisões..
No nível mais fundamental, para transformar qualquer empresa em uma empresa inteligente e data drive as tomadas de decisões precisam ter embasamento das máquinas (alimentadas por dados), não por seres humanos baseados na análise de dados, que é a abordagem tradicional de inteligência empresarial.
Portanto, esse é o primeiro princípio estratégico: não se pode competir como empresa inteligente sem antes automatizar quase todas as decisões comerciais por meio do aprendizado de máquinas.
Cinco passos são necessários para atingir esse nível de automação:
1º Passo: datificar o mundo físico
Nos últimos meses, conversei com centenas de gestores e donos de imobiliárias e uma das objeções que escuto com certa frequência é sobre o custo das tecnologias, para eles o custo elevado é um impeditivo para digitalizar a imobiliária. Porém, essa afirmativa tem se tornado cada vez mais defasada, vamos olhar os gráficos abaixo:
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Nesse contexto, onde podemos unir o útil ao necessário: a mudança e adaptação exigida pelo mercado com os preços cada vez mais baixos das tecnologias temos o cenário ideal para investir na transformação digital da sua imobiliária.
A convergência da potência de computação barata e generalizada com a explosão de tecnologias tornam o “mercado de dados” cada vez mais democrático. No entanto, os dados de qualquer imobiliária precisam ser específicos ao seu modelo de negócio e situação. Assim as empresas podem acessar dados externos e públicos para operar sua inteligência de mercado e dados internos e exclusivos para operar sua inteligência de atendimento.
Nesse processo o objetivo é traduzir o ambiente físico em ambiente digital, com o uso de tecnologias básicas a imobiliária pode começar esse trabalho: CRM e ERP. Pois essas ferramentas (se bem utilizadas) são capazes de avaliar eficiência operacional, qualidade, interesses e demandas dos clientes e etc.
Só depois de terminar a tradução digital essa tradução digital, a empresa conseguirá datificar com eficácia as atividades que acontecem no mundo físico.
Quando a sua operação estiver “on-line”, a sua empresa poderá criar um ciclo de feedback de dados vivos, que é a base para o aprendizado de máquinas. Dessa maneira, os algoritmos se ligam à reação dos usuários em tempo real, ou seja, toda nova interação com seus clientes poderão gerar insights para fechar mais vendas ou melhorar seu atendimento.
As imobiliárias inteligentes são aquelas capazes de tomar decisões baseadas no comportamento dos seus clientes e mercado, isso só se torna possível com uma operação on-line.
2º Passo: softwarizar todas as atividades da imobiliária
Em seguida, todo passo decisório tem de ser softwarizado, isto é, configurado em software e operado on-line. Para a empresa inteligente funcionar, todas as suas atividades devem ser automatizadas, não só a gestão do conhecimento e as relações com os clientes, em forma digital, mas todas interações backoffice e frontoffice.
As imobiliárias tradicionais possuem muita inércia, elevando custo de aquisição de novos clientes, pouca capacidade de retê-los e raramente podem monitorar suas performances. Assim, a operação não é flexível e nada adaptável gerando atendimentos superficiais para os clientes.
A transformação de uma imobiliária analógica em digital, baseada na automação, não é um processo direto. Como as máquinas não têm inteligência inata, precisamos organizar cada passo da cadeia de tomada de decisões. Em essência, precisamos entender como a sua operação toma decisão em cada ambiente, para que o processo de automação seja o mais eficiente possível, financeiramente e produtivamente.
Dica: no processo de automação não significa que sua imobiliária precise comprar ou criar um software para administrar o seu negócio (como aplicativos de ERP). Na verdade, geralmente é o contrário. Os softwares comuns no mercado se tornam uma barreira para esse processo, pois muito deles foram projetados para operar os fluxos de maneira direta e interna aos seus sistemas. O que a sua empresa precisa é de um processo personalizado e adaptado as suas demandas, pois acredite a operação imobiliária é muito complexa.
"A softwarização é um passo essencial para assegurar que os recursos da empresa sejam alocados de forma elástica"
3º Passo: faça os dados fluírem e use API
Nas imobiliárias digitais, as máquinas têm de ser capazes de “falar”entre si. Raramente as decisões empresariais são atos simples que ocorrem isolados, principalmente quando a coordenação em rede é importante. Em termos práticos, a comunicação exige que haja fluxo de dados entre todos os que estão ligados ao trabalho e que as máquinas se coordenem on-line entre si.
Veja o gráfico abaixo e entenda como as máquinas irão impactar os modelos de negócios imobiliários:
- Imobiliária reativa: com uma operação analógica ou pouco digital os clientes só recebem ações depois de manifestarem suas necessidades, dores ou insatisfações;
- Imobiliária ativa: com uma operação digital os clientes recebem recomendações de serviços e produtos diante de suas necessidades, momentos de vida e características de consumo;
- Imobiliária preditora: com uma operação baseada em inteligência artificial e dados os clientes recebem uma experiência completa no mundo físico e no mundo digital através das previsões das máquinas, onde o atendimento vai além da recomendação de serviços e produtos, pois o foco é no humano e o seu futuro.
Quer saber tudo sobre o modelo de transformação digital de uma imobiliária, no conteúdo apresentado pelo Bloco e a Terraz Aluguel Digital no Conecta Imobi On de 2020? Baixe aqui a nossa apresentação.
Essa evolução é obtida por meio de padrões de comunicação como TCP/IP (as regras que permitem a comunicação entre máquinas diferentes em toda a internet), e pela inovação relativamente recente das interfaces de programação de aplicativos (API). As API são um conjunto de ferramentas, protocolos e rotinas que qualquer programador pode usar para criar software que interaja sem dificuldade com outros softwares do mercado. Na verdade, as API permitem que aplicativos (cujo resultado costuma ser um determinado tipo de decisão) se comunique entre si.
Esse trabalho irá assegurar que sua imobiliária possa gerenciar os dados de seus clientes, do mercado e de sua operação de forma otimizada, seguindo todos as exigências da Lei Geral de Proteção dos Dados.
4º Passo: registre todos os dados
Depois que cada passo do processo da empresa foi datificado, posto on-line, interligado de forma inteligível, a sua imobiliária pode começar a aplicar o aprendizado de máquina aos problemas empresariais. No entanto, o aprendizado de máquina não faz sentido sem dados para trabalhar. É por isso que o quarto passo é registrar dados vivos, que é definido como os dados colhidos e usados em tempo real no decorrer da realização de negócios.
No ambiente operacional atual, os dados vivos são uma vantagem competitiva fundamental, não apenas uma coisa bacana de se ter. O oposto dos dados vivos são os dados estáticos armazenados para análise posterior. Embora esse tipo de dado continue útil, os dados antigos perdem valor muito depressa num ambiente que avança velozmente.
Na imagem abaixo tempos partes do painel de dados da imobiliária Terraz Aluguel Digital:
O segredo está no uso de dados históricos para análises mensais e estratégicas de novas campanhas e ações, junto com os dados vivos que permitem análises diárias e tomada de decisões em instantes para aumento de resultado em vendas ou locação e ainda qualidade de atendimento. Em termos ideais, as conclusões tiradas dos dados vivos vêm dos próprios dados, por meio de um processo dinâmico de testes e ajustes; por exemplo, com os testes A/B do modelo de Growth.
Sem acesso a essa infraestrutura, e em abundância, os algoritmos mais modernos têm pouco valor para as empresas. Tanto em termos táticos quanto estratégicos.
5º Passo: aplique algoritmos de aprendizado de máquina
Os dados vivos estão constantemente mudando e se atualizando. Quando os dados vivos e os algoritmos de aprendizado de máquina melhoram, e a empresa fica cada vez mais eficiente.
Aqui é o momento para descoberta e inovação, pois na fase de aplicação de algoritmos as imobiliárias e startups poderão se diferenciar umas das outras. Em diversos cases vemos vitrines de recomendação de imóveis, ou insights para novas campanhas de marketing. Mas o verdadeiro ouro está na definição de objetivo, as máquinas precisam ser inseridas com recursos (dados), tarefas (automações) e objetivos (resultados) claros, pois dessa maneira será possível criar diversos testes A/B para aperfeiçoar a inteligência e crescer os negócios.
Não existe caminho fácil até aqui, porém o quinto passo requer uma tomada de decisão clara: contratar uma empresa de growth e ciência de dados ou criar um time de inteligência interno. Pois a mão de obra precisa ser qualificada para o desenvolvimento de códigos e análises robustas.
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Se você chegou até aqui deve estar preocupado, pois percebeu que os 5 passos de automação para decisões na sua imobiliária não é um trabalho simples, ou ainda, deve ter notado que você está no caminho certo e só precisa manter o esforço para conquistar todos os 5 níveis. Bom, independente do seu sentimento nesse momento, uma coisa posso te garantir, vale a pena.
Essa jornada não é para principiantes, sabemos disso! Por isso, temos uma equipe de consultores que podem lhe auxiliar nesse o processo, entre em contato com a gente e inicie a transformação digital na sua imobiliária.
Antes de me despedir, se liga nesse conteúdo quente do Bloco: acesse aqui o primeiro report de transformação digital do mercado imobiliário, lançado em agosto 2020.
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